PERENCANAAN PEMASARAN KLS X SEMESTER 2

KOMPETENSI DASAR PERENCANAAN PEMASARAN KLS X SEMESTER 2
4.4 Menerapkan Rencana Pemasaran
4.5. Menerapkan Perencanaan Produk dan Distribusi
4.6. Menerapkan Teknik-Teknik Promosi


KD.3.4 Menerapkan Rencana Pemasaran

1.Perencanaan pemasaran (marketing planning) adalah suatu bagan dari suatu desain untuk mencapai suatu tujuan. Tujuannya adalah untuk menciptakan nilai bagi konsumen dalam kondisi tetap menguntungkan perusahaan, atau dalam konsep pemasaran saat ini, suatu hubungan yang saling menguntungkan. Rencana pemasaran berisikan rencana tindakan (siapa yang melakukan apa dan kapan) dan visi, tujuan strategis, tujuan, serta sasaran. Dengan demikian, perencanaan pemasaran hanyalah sekedar urutan logis tindakan -tindakan yang membawa pada penetapan tujuan pemasaran dan pemformulasian rencana untuk mencapainya.
2. Perencanaan pemasaran adalah penting ketika kita menyadari semakin rapuh dan rumitnya lingkungan di mana perusahaan beroperasi. Empat tujuan yang biasa ditetapkan perusahaan maksimalisasi penjualan, maksimalisasi keuntungan, maksimalisasi pengembalian investasi, dan minimalisasi biaya.
 3. Strategi (strategy) menjelaskan arah yang akan dituju perusahaan dan menuntun pengalokasian sumber daya dan upaya. Pernyataan strategi untuk unit bisnis terdiri dari tiga elemen sebagai berikut: Suatu definisi bisnis yang merinci bidang di mana
perusahaan tersebut akan bersaing, Arahan strategis yang menjelaskan di mana keunggulan bersaing akan diperoleh, Strategi fungsional pendukung.
 4. Taktik (tactics) adalah tindakan jangka pendek yang dilakukan untuk menerapkan strategi yang lebih luas. Suatu rencana strategis harus berisikan beberapa hal sebagai berikut: Pernyataan misi, Ringkasan keuangan, Tinjauan pasar, Analisis SWOT, Ringkasan portofolio, Asumsi, Tujuan dan strategi pemasaran, Peramalan dan anggaran untuk tiga tahun.
 5. Audit pemasaran adalah suatu tinjauan formal dan sistematis pada strategi dan rencana pemasaran yang diambil. Pengauditan adalah menguji catatan dan prosedur serta mengidentifikasi permasalahan di lingkungan, dalam organisasi, dan di antara organisasi dengan pemasoknya. Tujuannya adalah untuk melihat seberapa baik perusahaan menerapk an konsep pemasarannya menciptakan nilai bagi konsumennya dalam tingkat laba. Dua bentuk-audit eksternal (external audit) dan audit internal (internal audit). Audit eksternal berhubungan dengan variabel yang tidak dapat dikontrol, dan audit internal berhubungan dengan variabel yang dapat dikontrol. Audit Pemasaran jangan dijadikan upaya terakhir untuk mendefinisikan permasalahan pemasaran perusahaan.
6. Analisis SWOT. adalah ringkasan dari audit di bawah judul kekuatan dan kelemahan internal dalam hubungannya dengan peluang dan ancaman eksternal. Analisis SWOT berisi tidak lebih dari empat atau lima halaman komentar yang berfokus pada faktor kunci saja. Analisis tersebut memaparkan kekuatan dan kelemahan internal pembeda dalam hubungannya dengan peluang dan, ancaman utama pesaing.
7. Melakukan suatu audit pemasaran yang rutin dan menyeluruh dalam suatu langkah yang terstruktur dapat memberi suatu perusahaan pengetahuan akan bisnis, trend di pasar, dan di mana perusahaan pesaing memberi nilai tambah; audit adalah dasar untuk menetapkan tujuan dan strategi.
8. Lima langkah dalam proses perencanaan pemasaran: langkah pertama adalah sasaran keuangan perusahaan, langkah kedua adalah audit manajemen, langkah ketiga adalah penetapan sasaran dan strategi, langkah keempat adalah rencana, dan langkah terakhir adalah rencana perusahaan. Rencana pemasaran menentukan di mana perusahaan saat ini, ke mana akan pergi, dan bagaimana untuk mencapainya; rencana harus menjadi acuan bagi semua keputusan organisasi yang akan diambil.
9. Rencana pemasaran terletak di jantung kegiatan penciptaan pendapatan perusahaan. Apa yang harus muncul dalam rencana pemasaran strategis tertulis, yaitu: Pernyataan misi (mission statement), Hal berikut harus muncul dalam suatu pernyataan misi atau tujuan: Peran atau kontribusi, Definisi bisnis, Kompetensi inti (core competencies), Posisi unik dan berharga, dan Indikasi masa depan di pasar yang dipilih perusahaan. 10. Komponen perencanaan pemasaran meliputi: Ringkasan eksekutif, Situasi pemasaran saat ini yang terdiri dari: situasi pasar, situasi produk, situasi pesaing, situasi lingkunagan makro, analisis peluang/ancaman, analisis kekuatan/kelemahan, analisis masalah. Sasaran yang terdiri dari: sasaran keuangan, sasaran pemasaran. Strategi pemasaran, Program kerja, Proyeksi rugi laba, dan Pengawasan.
11. Bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“. factor marketing merupakan kombinasi komponen dari 4P (produck,price,place,promotion)
 12. Harga ditetapkan karena terdapat keinginan, kebutuhan dan daya beli konsumen. Pe ranan harga dalam bauran pemasaran cenderung meningkat apabila terjadi kondisi-kondisi sebagai berikut: produk tersebut pertama kaliditerjunkan ke pasar, dikaitkandengantujuanperusahaan,perusahaan kompetitor melakukan penurunan harga, Metode penetapan harga terdiri atas empat kategori metode penetapan harga yaitu berbasis permiontaan, biaya,
laba, dan persaingan. Penyesuaian khusus terhadap harga berdasarkan pada discon,allowace,geografi. Penetapan harga juga dikarenakan oleh factor kondisi perekonomian, penawaran danpermintaan,elastisitas permin-taan, persaingan,peraturan pemerintah. Tenerobosan terhadap pasar dapat dilakukan dengan menjalankan pemasaran bersifat terpusat,menonjolkan kualitas,menjalankan kebijakan harga selektif,menjalankan bauran pasar,bauran promosi dan kombinasi harga serta promosi.
TUGAS
Datangilah tempat bisnis yang ada ditempatmu,pasar tradisional, dan dep. store/ super market. Buatlah perbandingan dengan melakukan penelitian mengenai unsur-unsur dari 4P dari kedua jenis pasar tersebut.
TES FORMATIF
1.Buatlah sebuah rencana pemasaran dalam suatu perusahaan!
2.Jelaskan pengertian dan peranan penting perencanaan pemasaran!
3.Sebut dan jelaskan tahapan proses perencanaan pemasaran!
4.Jelaskan posisi audit pemasaran pada audit manajemen!
5.Jelaskan komponen dalam suatu perencanaan pemasaran!




KD 3.5. Menerapkan Perencanaan Produk dan Distribusi
Strategi produk adalah menetapkan cara penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumennya dan meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang. Suatu porduk memberikan manfaat yang sesungguhnya ingin didapat oleh konsumen/pembeli, dan memberikan tawran nyata secara fisik berupa mutu, kemasan,merek, serta tambahan pelayanan. Terdapat 8 (delapan) strategi produk, yaitu : (1) strategi positioning produk (2) strategi repositioning produk (3) strategi overlap produk (4) strategi lingkup produk (5) strategi disain produk (6) strategi eleminasi produk (7) strategi produk baru (8) strategi diversifikasi produk. Mutu produk menyatakan tingkat kemampuan dari suatu produk dalam melaksanakan fungsinya, yang berkaitan erat dengan kepuasan konsumen. Tingkat mutu yang dipilih dari produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan target pasar yang dituju dan strategi pesaingnya. Kemasan mempunyai arti penting dalam mempengaruhi konsumen/ pembeli untuk menentukan pilihan terhadap produk yang akan dibelinya. Adanya kemasan dimaksudkan untuk melindungi produk dari kerusakankotor, pemalsuan; menarik perhatian konsumen/pembeli; memberi kesan produk bermutu baik; alat komunikasi produk. Merek adalah nama, istilah, tanda atau lambang, dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut, untuk identifikasi produk; membedakan dari produk pesaing; memudahkan konsumen menemukan produk tersebut; melindungi dari pemalsuan. Pelayanan yang diberikan dalam pemasaran produk, mencakup pelayanan sewaktu penawaran produk, sewaktu penyerahan produk, dalam pengangkutan, pemasangan, asuransi, pelayanan purna penjualan, perbaikan dan pemeliharaan. Strategi bauran produk adalah keputusan tentang penentuan kombinasi produk apa saja yang akan diproduksi dan dipasarkan oleh perusahaan. Terdapat 7 (tujuh) alternatif strategi bauran produk, yaitu : (1) strategi untuk seluruh pasar; (2) strategi pasar khusus; (3) strategi produk khusus; (4) strategi produk khusus yang terbatas; (5) strategi produk tertentu yang khusus; (6) strategi segmen tertentu yang khusus; (7) strategi menghadapi keadaan khusus. Dalam usaha meningkatkan penjualan dapat dilakukan diversifikasi produk dan pengembangan produk. Jika diversifikasi dengan cara mengembangkan produk baru untuk pasar yang baru, maka pengembangan produk menawarkan produk baru atau produk yang disempurnakan untuk pasar yang telah tersedia. Siklus kehidupan produk bermanfaat untuk penerapan strategi pemasaran yang efektif bagi suatu produk apabila telah diketahui pada tahap mana produk tersebut berada. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk dan hubungannya dengan strategi marketing mix, yaitu : 1. Tahap perkenalan Produk baru saja diperkenalkan di pasar, maka strategi marketing mix yang dilaksanakan adalah promosi
2. Tahap pertumbuhan Produk sudah diterima dengan cepat di pasar, maka strategi marketing mix yang dilaksanakan adalah membuka saluran distribusi. 3. Tahap kedewasaan Persaingan makin ketat di mana produk pesaing ada dipasar, maka strategi marketing mix yang dilaksanakan adalah harga dan promosi khusus. 4. Tahap kemunduran/penurunan Penjualan produk menurun, jika produk tersebut sudah tidak menguntungkan lagi maka perusahaan harus memutuskan untuk terus mempertahankan atau mengganti dengan produk lain yang lebih menguntungkan. Peranan harga dalam keadan persaingan yang makin ketat sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar; untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan dipengaruhi oleh faktor daya beli konsumen dan persaingan yang ada di pasar. Tujuan penetapan harga, yaitu memperoleh laba/keuntungan maksimum; mendapatkan share pasar tertentu; mencapai target hasil penerimaan penjualan maksimum; mencapai keuntungan yang ditargetkan; mempromosikan produk. Dari harga yang ditetapkan dapat diadakan potongan harga dan syarat pembayaran. Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk dari produsen sampai ke konsumen. Dalam strategi saluran distribusi, pentingnya saluran distribusi lebih ditekankan pada pemilihan dan penguasaan masing-masing lembaga penyalur tersebut, yang mana perusahaan dapat menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Oleh karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan diantara produsen dan konsumen, maka dibutuhkan saluran distribusi, yang meliputi perbedaan : (1) jarak geografis; (2) jarak waktu; (3) jumlah; (4) keanekaragaman; (5) informasi dan komunikasi. Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya dipengaruhi oleh keberhasilan pemasaran saluran distribusi/penyalurnya, yang mana ditentukan oleh pengadaan atau penyediaan produk tersebut. Strategidistribusi fisik meliputi usaha untuk menyerahkan produk kepada konsumen/pembeli tepat pada saat yang dibutuhkan, ditempat yang dituju, dengan jumlah yang tepat, dan biaya ekonomis. Strategi promosi yang dijalankan perusahaan menggunakan unsur-unsur bauran promosi (promotional mix) untuk mempengaruhi konsumen agar membeli produk tersebut, yang terdiri dari advertensi (periklanan); personal selling; promosi penjualan; publisitas. Agar promotional mix dapat dilaksanakan dengan optimal, ada beberapa faktor yang yang mempengaruhi, yaitu dana; sifat pasar; jenis produk; siklus kehidupan produk. Dalam kegiatan periklanan, maka perusahaan harus menentukan iklan yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju, dan memilih media yang paling sesuai. Dalam kegiatan personal selling terdapat 3 (tiga) tugas yang harus dilaksanakan, yaitu creative selling; missionary salesman; technical specialist. Fungsi kegiatan promosi penjualan adalah (a) memperkenalkan produk baru; (b) menarik pelanggan baru; (c) meningkatkan persediaan dan intensitas penjualan dari penyalur; (d) mengatasi kegiatan promosi pesaing. Publisitas merupakan dorongan permintaan terhadap produk dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai produk dan perusahaan sehingga dapat menjadi perhatian umum.
D. TUGAS
1. Uraikan elemen-elemen strategi pemasaran untukproduksi televisi !
2. Sebutkan masing-masing 3 jenis produk barang konsumsi dan 3 jenis produk barang industri! bagaimana strategi promosi dan strategi distribusi untuk masing-masing barang tersebut?


KD 3.6. Menerapkan Teknik-Teknik Promosi
Promosi adalah salah satu dari empat elemen utama bauran pemasaran perusahaan. Alat-alat promosi yang utama, yakni periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan perorangan, yang bekerja sama untuk mencapai sasaran komunikasi pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran perlu adanya komunikasi antara pemasar dan konsumen merupakan pertukaran informasi untuk membantu konsumen mengambiil keputusan. Dalam menyiapkan komunikasi pemasaran, komunikator promosi perlu memahami langkah-langkah untuk mengembangkan komunikasi yang efektif dan sembilan elemen dari proses komunikasi, yakni pengirim, penerima, penyandian, pengartian, pesan, media, respons, umpan balik, dan kebisingan.
Kemudian komunikator harus menetapkan respon yang dicari yang terdiri atas enam tahapan, apakah berupa menyadari, mengetahui, menyukai, memilih, meyakini, atau membeli. Selanjutnya perusahaan harus memilih pesan yang dikonstruksikan dengan isi, struktur, dan format yang efektif. Berkaitan dengan kegiatan promosi, maka sikap pembeli dipengaruhi oleh empat faktor yang disebut AIDA (attention, interest, desire, dan action), yaitu adanya perhatian, minat, timbul keinginan, kemudian melakukan tindakan dalam hal ini membeli. Media harus dipilih baik untuk saluran komunikasi perorangan maupun saluran komunikasi bukan perorangan. Pesan harus disampaikan oleh sumber pesan yang memiliki kredibilitas, yakni seseorang yang ahli, dapat dipercayai dan juga disukai. Pada akhirnya, komunikator promosi harus mengumpulkan umpan balik dengan mengamati berapa banyak pasar yang menjadi sadar, mencoba produk, dan merasa puas dengan proses itu. Seringkali penjual melaksanakan promosi penjualan bersamaan dengan periklanan dalam kegiatan promosi produknya, karena dinilai sangat efektif meningkatkan penjualan. Promosi penjualan bisa dilakukan dengan mengadakan pameran, display atau peragaan, pertunjukan, demonstrasi. Sedangkan iklan memakai media televisi, radio, majalah, koran, brosur, billboard, dan media-media sejenisnya. Perusahaan juga harus memutuskan bagaimana menetapkan anggaran promosi total dan bauran promosi. Pendekatan yang paling populer adalah mengeluarkan biaya sejumlah yang dapat ditanggung oleh perusahaan lewat metode sesuai kemampuan, menggunakan persentase penjualan, mendasarkan pengeluaran promosi pada patokan mengimbangi pesaing, atau mendasarkan pada analisis dan pembiayaan dari sasaran dan tugas komunikasi.
Tugas utama dari pemasar adalah mengenali siapa yang menjadi sasaran dan karakteristiknya. Selanjutnya perusahaan harus memilih pesan yang dikonstruksikan dengan isi, struktur, dan format yang efektif. Media juga harus dipilih, baik untuk saluran komunikasi perorangan, maupun saluran komunikasi bukan perorangan. Demikian juga, pesan harus disampaikan oleh sumber pesan yang mempunyai kredibilitas, yakni seorang yang ahli dan dapat dipercaya serta disukai. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan kombinasi terbaik variabel-variabel bauran promosi, yaitu: 1. Sifat pasar, meliputi luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, macam-macam pembeli. 2. Jenis produk, meliputi barang konsumsi ataukah barang industri. 3. Tahap-tahap dalam siklus produk. Untuk mencapai tujuan program penjualan, maka perlu juga merencanakan promosi dengan baik. Beberapa hal yang harus dilaksanakan dalam merencanakan program promosi, yaitu: 1. Merumuskan tujuan yang hendak dicapai, 2. Mengidentifikasikan pasar yang dituju melalui riset pasar 3. Menyusun anggaran dengan mempertimbangkan jenis produk, dan tindakan pesaing. 4. Memilih berita apakah informatif atau persuasif. 5. Menentukan bauran promosi, apakah menggunakan periklanan, publisitas, personal selling, atau promosi penjualan. 6. Memilih bauran media, dalam hal ini jenis media disesuaikan dengan pasar yang dituju. 7. Mengukur efektifitas untuk mengetahui apakah tujuan penjualan tercapai atau tidak. 8. Memodifikasi program promosi, jika tujuan belum tercapai kemungkinan diadakan perubahan program promosi, misalnya

perubahan pada bauran promosi atau anggaran promosi. Di samping itu, perusahaan juga harus memutuskan bagaimana menetapkan anggaran promosi total dan bauran promosi. Pendekatan yang populer adalah mengeluarkan sejumlah biaya yang dapat ditanggung oleh perusahaan lewat metode sesuai kemampuan, menggunakan persentase penjualan, mendasarkan pengeluaran promosi pada patokan mengimbangi pesaing, atau mendasakan pada analisis dan pembiayaan dari sasaran dan tugas komunikasi. Perusahaan juga harus membagi anggaran di antara alat-alat utama untuk menetapkan bauran promosi. Perusahaan akan dipandu dengan sifat masing-masing alat promosi, tipe produk/pasar, strategi dorong vs tarik yang dikehendaki, tahap kesiapan pembeli dan daur hidup produk.
Untuk menentukan tingkat penjualan produk, perusahaan perlu melaksanakan kegiatan promosi dengan bermacam-macam teknik, yaitu periklanan, publisitas, personal selling, promosi penjualan.
1. Periklanan
 Bentuk penyajian tertulis mengenai gagasan, barang/jasa.
 Memilih media iklan yang akan dipakai dan biayanya.
 Sasaran konsumen akhir.
 Tujuan meningkatkan penjualan, menarik pembeli baru, dan memperluas pasar.
 Fungsi sebagai pemberi informasi, menunjang program personal selling, membentuk nama baik perusahaan.
 Informasi dan teknik penyampaiannya disesuaikan dengan karakteristik konsumen yang dituju.
BAB II Direktorat Pembinaan SMK (2013)
157
PERENCANAAN PEMASARAN 2
2. Publikasi
 Tujuan untuk mendorong permintaan terhadap produk.
 Menyajikan berita dan hasil wawancara.
 Tidak dipungut biaya oleh sponsor.
3. Personal selling
 Tugas mengetahui produk yang akan dijual, mendekati pembeli, menciptakan kesan baik dan kepercayaan konsumen, merealisasikan penjualan.
 Terjadi hubungan langsung dengan konsumen.
4. Promosi penjualan
 Tujuan untuk meningkatkan tindakan pembelian oleh konsumen, dan meningkatkan usaha dan intensitas penjualan.
 Dilakukan melalui pameran, peragaan/display, pertunjukan/ eksibisi, contoh/sample, kemasan khusus.
 Mempunyai sifat insistent presence dan product



D. TUGAS
1. Carilah dan temukan seorang sales yang sedang mempromsikan produknya secara langsung kepada masyarakat. Kemudian amatilah bagaimana ia melakukan tugasnya, tuliskan dan ceriterakan yang bagaimana sales tadi melakukan komunikasi pemasaran?.
2. Bagaimana perusahaan dapat memperoleh umpan balik terhadap pengaruh dari usaha komunikasi? Untuk menjawab pertanyaan tersebut, cari dan temukan ketika ada seorang sales mempromosikan produknya, maka bergabunglah dengan mereka dan wawancari ia dan masyarakat setelah diberikan konsep-konsep oleh mereka?
3. Terapkanlah kerangka AIDA dalam kegiatan pemasaran di toko yang dekat dengan lokasi sekolah anda, kemudian tuliskan hasilnya?
4. Buatlah daftar nama dan merek produk yang ada di toko sekolah anda yang memasuki tahap kejenuhan?
5. Tanyakanlah kepada penjual toko di sekitar anda, bagaimana cara dia menjual suatu produk dengan merek baru agar laku dibeli oleh pembeli?
6. Temuilah sejumlah 10 orang pembeli barang di toko di sekitar sekolah anda, dan tanyakan karena apa mereka tertarik pada suatu barang dengan merek tertentu?
7. Jika anda menjual produk elektronik, tentukan variabel-variabel bauran promosi yang tepat untuk produk tersebut, sekaligus uraikan alasannya?
8. Apa yang anda lakukan jika dalam melaksanakan program promosi, tujuan perusahaan belum tercapai? Tuliskan jawaban anda secara ringkas!
9. Tentukan produk anda, lakukan promosi publisitas untuk produk tersebut, dan pilih media iklan yang cocok!
10. Berikan 5 contoh produk dan bagaimana kegiatan promosi penjualan untuk masing-masing produk tersebut dilakukan. Buatlah jawaban anda dalam bentuk laporan tertulis (laporan pembelajaran proyek).